Bevor Sie andere Kulturen verstehen lernen können, müssen Sie sich zunächst den eigenen Spiegel vorhalten und die Frage klären, wie Sie als Deutscher im Ausland wirken. Hier sind Sie unter Ihresgleichen doch nur ein paar hunderte Kilometer spricht man bereits über „Typisch Deutsches“ Verhalten. Im Laufe meiner vielen Reisen habe ich immer wieder gerne meine Freunde und Geschäftspartner gefragt: Wie sind wir Deutsche eigentlich – was ist typisch Deutsch? Es kamen vorhersehbare aber auch verblüffende Antworten:
Deutsche sind:
- sauber
- ordentlich
- pünktlich
- direkt
- aufmerksam
- neugierig
- vertrauensselig
- moralisch
Es kamen aber auch negative Antworten wie:
- ungeduldig
- unhöflich
- geizig
- streng
- schwierige und langwierige Verhandlungspartner
- Paragraphenreiter
Nun dies sind natürlich nur Eindrücke und bilden nicht die „Deutsche Kultur“ ab, dennoch geben diese Charaktereigenschaften schon wertvolle Hinweise auf die „Deutsche Kultur“.
In der internationalen Literatur zur Kulturforschung ist der Deutsche für seine steinharte „Direktheit“ bekannt und ist gemeinsam mit Israel Weltmeister. Wir nennen die Dinge beim Namen, wir sagen NEIN oder JA wenn es uns passt. Doch damit schaufeln wir uns bereits einen gewaltigen Graben zwischen uns und den Asiaten wo „Indirektheit“ sehr wichtig ist und ein NEIN oder JA eher als plump empfunden oder sogar als Beleidigung aufgefasst wird. Versuchen Sie auf Ihren Reisen so wenig Direkt wie möglich zu sein.
Dazu gibt es viele Möglichkeiten:
1. Sprechen Sie in Metaphern/Bildern
2. Sprechen Sie in der 3. Person
3. Sprechen Sie über Konflikte mit Vermittlern, Freunde, Bekannte und nicht direkt mit Ihrem Verhandlungspartner
4. Suchen Sie Alternativen, bieten Sie Alternativen an
5. Themenwechsel – nennen Sie das Problem nicht beim Namen sondern versuchen es absichtlich zu ignorieren
6. Sandwichstrategie – binden Sie Ihre Kritik in Lob und Wertschätzung ein
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten nicht mit JA oder NEIN zu antworten. Damit tun Sie sich nur sich selbst einen Gefallen, Sie erfüllen gleichzeitig ein typisches asiatisches Denkmuster: Konfliktvermeidung. Versuchen Sie Konflikte in der Tat zu vermeiden und man wird Sie lieben – Konfliktvermeidung natürlich nicht in dem Sinne, dass Sie zu jedem Verhandlungspunkt ja und amen sagen, sondern in dem Sinne, dass Sie Konflikte nicht direkt ansprechen und Ihrem Gegenüber auf indirekte Art und Weise zu verstehen geben, dass sie dieses Verhandlungsergebnis nicht zufrieden stellt.
Neben der Direktheit haben wir ein weiteres Problem, was wir beim Umgang mit Asiaten umschiffen müssen:
Wir sind zu Individualistisch!
Denken Sie dabei an Selbstverwirklichung, Demokratie, Karriere usw. – alles in allem sind wir mehr mit uns selbst beschäftigt als mit anderen. Wir sagen was wir denken, wir machen was wir wollen und wir versuchen uns selbst zu verwirklichen. Ihre asiatischen Geschäftspartner in Asien sind dagegen sehr kollektivistisch eingestellt. Bitte vermeiden Sie es daher andere Verhandlungspartner zu verunglimpfen, Kollegen nicht genügend Respekt entgegenzubringen (Gesichtswahrung) als den Verhandlungsführern. Eine Rezeptionistin und Sekretärin genießt in Asien die gleiche Wertschätzung wie ein Geschäftsführer, da alle Mitarbeiter in einem Kollektiv arbeiten und als solche auch wahrgenommen werden. Sie können sich diesen Kollektivismus zu Nutze machen, wenn Sie Ihre Geschäftspartner nicht nur als Partner, sondern als Freunde sehen. Versuchen Sie gemeinsam Essen zu gehen, Karaoke zu singen, gemeinsam in eine Bar zu gehen und sich über die Familie auszutauschen. Am Anfang fällt es zwar schwer, aber Sie werden von den Ergebnissen angenehm überrascht werden. Ihr Ziel muss es sein zum Kollektiv zu gehören (in der Literatur auch oft als IN-GROUP beschrieben) oder zumindest den Abstand zwischen und Ihnen und dem Kollektiv so gering wie möglich zu gestalten.
Zu guterletzt möchte ich Ihnen einen weiteren Tipp geben: Versuchen Sie Ihre Regeln und Ordnungen abzuschalten, da in Asien Regeln und Ordnungen als eher untergeordnet betrachtet werden und als solche eher flexibel gehandhabt. Verträge müssen (werden) also nicht verbindlich sein und können durchaus des Öfteren nachverhandelt werden. Die Einhaltung von Abmachungen und Verträgen und erfolgreich verhandelten Ergebnissen liegt weniger am Vertragswerk an sich, sondern an Ihrer moralischen Integrität und Vertrauensseeligkeit.