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Thailand - Tipps für Interkulturelle Verhandlungen & Kommunikation in Thailand

Protokoll

Thailänder legen viel Wert auf Ihr Äusseres. Die Mode- und Fitnessindustrie blüht und sowohl Männer als auch Frauen legen viel Wert auf gute Kleidung – meist Markenkleidung - einen guten und gesunden teilweise modellhaften Körper und gute Sitten. Von daher rate ich Ihnen immer sehr gut gekleidet zu sein. Vorallem die Damen sollten gute Hackenschuhe, Kostum, Tasche und Accessories anziehen. Männer sollten im guten Anzug und Schuhen erscheinen. Junge, schlanke und gutaussehende moderne Geschäftsmänner und Frauen mit modernen Frisuren und guter Kosmetik im Gesicht haben es bei schwierigen Verhandlungen leichter als ältere, dicke, schwitzende Männer oder Frauen mit schlecht sitzender Kleidung. Alter ist nicht unwichtig – jung steht für dynamisch in Thailand, aber auch für Unwissenheit. Wenn Sie also schon ein Alter ab 50+ haben werden Ihnen Verhandlungen viel einfacher fallen als jüngeren Kollegen, da in Thailand dem Alter auch Respekt gezollt wird. Ist Alter allerdings mit Ungepflegtheit gepaart, dann werden jüngere Verhandlungspartner vorgezogen.

Im Gegensatz zu anderen asiatischen Ländern wird als Begrüssung noch weit verbreitet die Verbeugung mit gefalteten Händen und nicht der Handschlag gewählt. Mir sind beide Begrüssungen gleich oft vorgekommen, sodass ich Ihnen rate auf beides eingestellt zu sein. Thailänder freuen sich, wenn sie deren Begrüssung als erstes zeigen und danach mit einem westlichen Handschlag die Begrüssung abschliessen.

Ziehen Sie als Ort ein sehr gutes 5 Sterne Hotel vor. Es gibt fantastische Hotels mit professionellen Meetingräumen und Business Centern. Das Banyantree mit der Skybar bietet sich auch für einen abendlichen Cocktail an. Planen Sie für Meetings mit langer Vorbereitung – vergewissern Sie sich das der Termin mehrmals bestätigt wird und auch am gleichen Tag. Falls Ihr Verhandlungs -partner noch nicht da ist – keine Sorge. In Thailand ist die Uhr nicht ganz genau zu nehmen. Warten Sie bis zu 45 Minuten auf Ihren Verhandlungspartner. Machen Sie ihn nicht auf die Verspätung aufmerksam, sondern freuen Sie sich über das Treffen und bedanken Sie sich für das schnelle Kommen und den Termin. Beginnen Sie die Verhandlungen mit Lob über Land / Leute, aktuellen Nachrichten aus der Weltpolitik und ob Speisen oder Getränke gewünscht werden. Erst danach wird der Thailänder irgendwann das Thema auf die Verhandlung schwenken. Das Protokoll ist also unbedingt zu beachten – drängen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht und planen Sie für das Meeting mindestens 2h ein. Nachbereitung ist ein sehr wichtiger und nicht zu vernachlässigender Bestandteil der Verhandlung mit Thailändern.

Konfliktpotential

Konflikte können mit Thailändern sehr schnell aufkeimen. Thailänder sind noch stärker als Chinesen auf „Gesichtswahrung“ bedacht. Vermeiden Sie daher sämtliche direkte Kritik, laute Aussprache und reden Sie nicht schlecht über Andere. Versuchen Sie im Rahmen der Harmoniebewahrung alles um den Kreis der Harmonie nicht zu zerstören. Ein weiterer Konfliktherd ist die Zeit – Thailänder nehmen sich gerne viel Zeit für die Entscheidungsfindung. Das liegt nicht zuletzt an den breiten und sehr tiefen Hierarchieebenen. Sie müssen bereits im Vorfeld Ihrer Verhandlung Ihren Ansprechpartner genau lokalisieren – nicht jeder Manager oder Vice President hat auch Entscheidungsbefugnis. Hierarchien sind in Thailand sehr tückisch und Sie können viel Zeit vergeben, wenn Sie mit dem “Falschem” verhandeln. Um Konflikte zu vermeiden sollten Sie dennoch mit sovielen Hierarchieebenen wie möglich im Kontakt zu stehen, damit jeder auf seiner Ebene für Sie sprechen kann. Übrigens sind intern im Hintergrund immer viele Grabenkämpfe bei Thailändern. Sie sind zwar sehr loyal, aber demokratische Entscheidungsfindung innerhalb einer Abteilung gibt es selten. Weitere Konfliktherde sind Themen wie Sex, Familie, Religion, Tourismus – sprechen Sie diese Themen nur an, wenn der Thailänder damit anfängt. Ansonsten sind diese Themen bitte für Sie tabu, da man in Thailand im Gegensatz zu anderen asiatischen Ländern nicht gerne mit Fremden gleich über private oder familiäre Dinge redet oder über die unrühmliche Bekanntheit im weltweiten Sextourismus.


Zeitdimension

Wie angeprochen sollten Sie in Thailand viel viel Zeit für Ihre Verhandlungen einplanen. Um einen ersten Gesprächstermin zu vereinbaren, kann es durchaus schon 1-2 Monate dauern. Grund – die bereits erwähnten breiten und sehr tiefen Hierarchieebenen. Ein Gesprächstermin geht meistens durch mehrere Abteilungen hinauf durch die gesamte Hierarchiepyramide bis zur Spitze und dann wieder hinunter zur Bestätigung. Bei Entscheidungen dauert es dann noch länger als bei der Bestätigung von Gesprächsterminen, da man in Thailand nicht demokratisch sondern hierarchisch von Oben nach Unten entscheidet und niedere Ränge die Entscheidung jeweils dann etwas anders auslegen können. Obwohl die Thailänder sehr fleissig sind und viele Überstunden machen, ist deren Arbeit dennoch nicht immer so effektiv wie in Deutschland. Teilweise ist das durch komplizierte Reportingsysteme und Verwaltungsansweisungen innerhalb der Firma bedingt. Thailändische Firmen haben teilweise mehr Vorschriften als Deutsche – planen Sie dafür bitte auch Zeit ein. Bürokratie ist in Thailand ganz ganz gross geschrieben – wenn Sie Firmen und Joint Ventures gründen wollen, dann kann das bei Banken, Versicherungen und Behörden viel Zeit in Anspruch nehmen.
Nicht zuletzt sind wie in anderen Ländern auch die Thailänder durch die klimatischen Bedingungen bestimmt. Es gibt Perioden grosser tropischer Hitze und andere Jahreszeiten mit viel viel Regen. Dadurch ist teilweise der Tagesablauf so gestört, dass man gar nicht zum arbeiten kommt, da der Verkehr zusammengebrochen ist oder auch mal der Strom ausfällt oder ein Feueralarm in einem 40-stöckigen Hochhaus die Arbeit für den ganzen Tag niedergelegt wird. Der Verkehr ist in Bangkok noch ein spezielles Thema – es gibt zwar genug Taxis, aber es gibt zu viele Fahrzeuge in Bangkok sodass man durchaus mal 1h im Stau stehen kann. Planen Sie also immer genug Zeit zwischen Ihren Terminen ein und nehmen Sie niemals Unpünktlichkeit für übel. Sie sollten immer pünktlich sein, aber wenn andere unpünktlich sind sollten Sie Flexibilität und Gelassenheit zeigen.


Investition / Kosten für Ihren Verhandlungspartner

Neben viel Zeit brauchen Sie in Thailänder nicht viel Geld investieren. Barbesuche, Massagen usw. sind verpönt – lassen Sie sich dazu nicht verleiten. Schokolade und andere Luxusgüter gibt es in Thailand auch zu kaufen, daher rate ich Ihnen zu einem Souvenir Ihrer Heimat-stadt. Vorsicht bei Alkohol und Tabak – viele Thailänder mögen solche Geschenke gar nicht. Thailänder sammeln gerne und hängen auch gerne schöne Dinge im Büro auf. Um Ihrem thailändischen Verhandlungspartner dennoch etwas Gutes zu tun empfehle ich eine Einladung in ein Luxushotel oder eines der vielen Toprestaurants oder Skybars in Bangkok. Das schafft Atmosphäre und Nähe zum Verhandlungspartner. Sollten sich die Verhandlungen über längere Zeit hinziehen empfehle ich Ihnen auch mal einen gemeinsamen Wochenendausflug in das Umland von Bangkok – hier gibt es hervorragend ausgestattete Lodges, Strände und Ruhe / Abgeschiedenheit für weitere Verhandlungen.


Sprache und Verständigung

Durch die vielen Millionen Touristen im Jahr und durch die sehr gute Schulbildung (Pflicht) in Thailand ist Englisch sehr sehr weit verbreitet. Sie werden eventuell Probleme bei dem gewöhnungs-bedürftigen Akzent im Englischen haben, aber auch das ist nach 1 – 2 Stunden kein wirkliches Problem mehr. Es kam bei meinen Verhandlungen in gut 20% der Fälle vor, dass hohe Beamte oder sehr hochrangige Verhandlungsführer (Vorstandsebene) ab einem Alter von 45 Jahren kein Englisch können. Informieren Sie sich daher vorher über Ihren Verhandlungspartner und nehmen zu solchen Verhandlungen zur Sicherheit auch einen guten Übersetzer Ihres Vertrauens mit. Thailändisch wird auch nicht 1:1 zu dem von Ihnen gesagten übersetzt – sondern zunächst erst einmal auf die Harmonieebene kodiert und dann im weiteren Sinne Ihrem Verhandlungspartner übersetzt. Diese Kodierung ist notwendig, da wir für Thailänder viel zu direkt sprechen. Wenn Sie in Englisch reden denken Sie daher bitte immer an indirekte Redeweise.


Haben Sie andere Erfahrungen in Thailand gemacht? Diskutieren Sie mit in unserem Länderforum oder senden Sie uns Ihre Fragen und Anregungen - wir freuen uns.


Kommentare (1)

Vielen Dank für diesen exzellenten und hilfreichen Artikel. Interkulturelle Verhandlungen sind ein komplexes Thema und ich finde, Ihnen ist eine prägnante Zusammenfassung der verschiedenen Facetten gelungen!

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Beste Grüße
Benjamin Vogler
Cosmonication - Plattform für interkulturelles Training und Consulting

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