Mit Katar befinden wir uns nun am äußersten Westen von Asien und einer völlig anderen Kulturkreis – den Arabern. Auch für die Araber gilt, dass Katari sich von Saudis´, Libanesen, Jemenitern, Omanis und Arabern der Vereinigten Arabischen Emirate unterscheiden. Ich gehe auf Katar ein, weil ich fast 6 Monate in diesem kleinen Emirat gelebt habe und fühle, dass Katar (und die Hauptstadt Doha) in den kommenden 10 Jahren zu einer 2. Metropole neben Dubai auf der arabischen Halbinsel wird. Die Investitionen in Katar sind bereits jetzt schon vor denen der Vereinigten Arabischen Emirate. Katar plant einer der größten und modernsten Flughäfen der Welt, der mit einer riesigen Flugflotte Qatar Airways Katar zum Mittelpunkt zwischen Ost und West machen soll. Die 1. Asian Games im Golf sind gerade sehr erfolgreich abgeschlossen worden und im Gegensatz zu den anderen Golfstaaten möchte sich Katar als Zentrum für Kultur, Sport und Wissenschaft im Golf etablieren.
Protokoll
Wie in fast allen arabischen Ländern wird auf Äußerlichkeiten sehr viel wert gelegt. Sowohl bei Männern als auch bei Frauen zählt körperliche Fitness, Gesundheit, Gepflegtheit und Charme eine sehr große Rolle. Wenn Sie sich mit Kataris oder anderen Arabern geschäftlich treffen sollten Sie ein sehr gutes Restaurant oder Luxushotel aussuchen. Während des Ramadan kann ich das traditional Iftabrechen nur empfehlen. Man trifft sich nach dem letzten Tagesgebet für mehrere Stunden zum gemütlichen Beisammensein bei typischen arabischen Gerichten. Außerhalb des Ramadan sind luxuriöse Lokale mit reichem Ambiente sehr empfehlenswert. Tragen Sie das beste Hemd, die beste Bluse, das beste Kleid und den teuersten Anzug, die beste Uhr die Sie haben. Achten Sie auf gut sitzende Kleidung ohne Falten, auf gepflegtes Aussehen – speziell im Gesicht – frisch rasiert, geschminkt, Haare gut zu Recht gemacht. Im Gegensatz zu vielen anderen Asiaten dürfen Sie auch reichlich Eau de Toilette tragen. Accessories wie Uhren, Schmuck, Brille, Manschettenknöpfe und Handtasche sollten ebenfalls gut gewählt sein. Normalerweise wird sich normal begrüßt – unter Arabern gibt es den Bruderkuss – bitte davon nicht stören lassen. Ich empfehle sehr leichte Küche, kleine Gerichte, frische Getränke, Tee, Kaffee. Trinken Sie bitte KEIN Alkohol, rauchen Sie nicht und essen Sie nicht mehr als Ihr Gast. Mit diesen wenigen Tipps, sind Sie zumindest protokollarisch optimal auf Verhandlungen mit Kataris vorbereitet. Bedenken Sie – es gibt bei einer offiziellen Bevölkerung von knapp 1 Million nur 250000 Kataris. Kataris dürfen sich nicht mischen und fremd heiraten. Viele Kataris sind sehr wohlhabend, Jeder kennt Jeden, die Familien sind sehr eng miteinander verbunden und viele Kataris sind Chefs von Firmen. Reden Sie also nicht über andere Firmen, andere Kataris usw. – es könnte sich unter Umständen um den Neffen der Schwester handeln…
Konfliktpotential
Kataris sind nicht die schwersten Verhandlungspartner, aber auch nicht die einfachsten. Verhandlungen bedürfen einer genauen Planung, Terminierung, guter Vorbereitung. Bringen Sie sehr gute Imagebroschüren mit, Hochglanz-fotos oder Prospekte, Imgagefilme und sehr gute Powerpoint-präsentationen. Sprechen Sie langsam und geben Sie eine ausführliche Einleitung, wer Sie sind, was Ihre Firma macht, Grund für das Treffen, deuten Sie Ihr Verhandlungsziel an. Kataris sprechen nicht viel – dafür denken Sie sehr viel. Wenn Sie also einen sehr ruhigen Gesprächspartner gegenübersitzen haben, dem Sie alles aus der Nase ziehen müssen, dann lassen Sie sich beunruhigen und machen Ihre Ziele immer wieder klar. Verdeutlichen Sie mehrmals die Wichtigkeit einer Zusammenarbeit, Ihre Ausweglosigkeit ohne die Hilfe eines Kataris, loben Sie die katarsche Kultur – das wird viele kleine Pluspunkte geben und im Endeffekt zum Erfolg führen. Wie angesprochen sollten Sie es tunlichst vermeiden über andere Kataris oder andere örtliche Firmen zu reden – es gibt sehr viele Nepotismus und fast alle sind miteinander verwandt. Das größte Fettnäpfchen sind aus meiner Sicht die protokollarischen Feinheiten, die es zu beachten gilt. Sie können sehr gern direkt sein, da Kataris nur sehr schwer aus der Fassung zu bringen sind und auch selten eingeschnappt oder mit Ablehnung reagieren. Wenn Kataris Ihre Verhandlungen nicht mehr interessieren, werden Sie es schnell merken, da Sie keine Termine bekommen und man Sie schlicht und einfach ignoriert.
Zeitdimension
In Katar läuft wie in anderen Golfstaaten die Uhr nach den Tagesgebeten und nach dem Stand der Sonne. Ordentlich gearbeitet wird meistens nur von 8 – 11.30Uhr und 15 – 18 Uhr. Die Öffnungs- und Bürozeiten sind sehr unterschiedlich, Straßenverhältnisse in Katar, aber auch in anderen Golfstaaten sind teilweise katastrophal und Sie müssen mit vielen Staus rechnen. Die große Hitze trägt außerdem nicht gerade zu beschleunigten Verhandlungsergebnissen bei. Aus all diesen Gründen müssen Sie viel Zeit einplanen. Kataris haben bei neuen Geschäften und Technologien auch keine großen Erfahrungen und wiegen die Vor- und Nachteile sowie die Risiken in einem langen Entscheidungsprozess ab. Rechnen Sie im Schnitt mit 3 – 9 Monaten für eine Entscheidung. Übrigens – die Verwaltung ist durch den wirtschaftlichen Aufschwung teilweise überlastet und die Bürokratie ist nicht zu unterschätzen und trägt zusätzlich zu Zeitverzögerungen bei.
Investition / Kosten für Ihren Verhandlungspartner
Neben viel Zeit sollten Sie auch einiges an Geld investieren. Es ist nicht unüblich befreundete Verwandte und Familienangehörige zum Essen einzuladen und für ihr Projekt zu werben. Sie sollten also viel Geld in Befürworter stecken und viel Zeit in den Entscheider. Wie angesprochen sind teuere Restaurants, Luxushotels usw. auch nicht gerade billig, sodass Ihre Verhandlungskasse schon ordentlich gefüllt sein sollte um zum Ziel und Abschluss zu gelangen. Übrigens kann es nicht schaden, wenn Sie sogenannte Informanten haben – allerdings müssen diese auch entlohnt werden. Wenn Sie etwas schenken möchten, dann schenken Sie Dinge die nicht alltäglich sind, da es in Katar und in den Golfstaaten alles gibt was das Herz begehrt. Solche seltenen Dinge sind z.Bsp. Schokolade aus Paris, Zigarren aus Kuba, Luxusfüllfederhalter und Kugelschreiber aus Deutschland, aktuelle Kino DVD´s, teure Pashminaschals aus Indien oder Kaschmir oder chines. Antikwaren.
Sprache und Verständigung
Nachdem fast alles schwierig und kompliziert ist in Katar kann ich Ihnen zum Schluss eine gute Nachricht nennen – fast alle Kataris in Entscheidungsposition sprechen ausgezeichnetes Englisch, da sie oft selbst in England oder Amerika studiert haben. Manche Kataris können wirklich nur Arabisch, aber diese sind zumeist keine Entscheidungsträger und sind maximal wertvoll als Informanten. Haben Sie schon Erfahrungen in Katar? Schreiben Sie uns diskutieren Sie mit in unseren Länderforen. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.
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