China - ein Land das in den letzten 15 Jahren zum „Powerhouse“ oder „Produktionsstätte“ der Welt geworden ist, in dem sich Völkerwanderungen vollziehen, die denen des 4. Jahrhundert n. C. bei weitem überragen. Über China sind mittlerweile wie in der Einleitung angesprochen eine Fülle von Büchern erschienen, meistens von erfolgreichen Geschäftsleuten die deren wertvolle Erfahrungen weitergeben, die allerdings schlecht zu verallgemeinern sind. Oft sind erfolgreiche Geschäftsleute erfolgreiche durch unkonventionelle Verhandlungstechniken, gute und innovative Ideen, zur richtigen Zeit am richtigen Ort – und somit nur für eine geringe Anzahl von Geschäftsleuten anzuwenden. Dennoch ist sehr interessant zu erfahren, wie Geschäftsleute Ihr Glück in China gefunden haben und mit welchen Mitteln und auf jeden Fall sind solche Bücher eine Bereicherung, wenn Sie im Reich der Mitte wirtschaftlich tätig sein wollen. Reiseberichte, Berichte über Praktika, Studien usw. sind wiederum sehr wertvoll für Kulturstudien und einen guten Einblick in das tägliche Leben von Chinesen, aber nur schlecht für die Geschäftswelt anzuwenden. Nachfolgend nun meine persönliche Erfahrungen, die sich durchaus verallgemeinern lassen, da ich in Peking, Tianjin, Dalian, Tianzhu, Nanjing, Suzhou, Hangzhou, Shanghai, Ningbo, Chengdu, Chongqing, Guilin, Liuzhou, Guangzhou, Dongguan, Zhuhai, Zhongzhan usw. also von Nord – über West, Ost und Süd für Verhandlungen unterwegs war.
Im Gegensatz zu Hong Kong und Singapur sind Verhandlungen in China viel schwieriger.
Zwar wird in China nicht viel wert auf gutes Aussehen gelegt – Anzug ist also nicht unbedingt Pflicht, wenn Sie Firmen besuchen, dennoch gibt es eine Reihe wichtiger Faktoren die Sie beachten sollten:
Sprache – da viele Chinesen leider noch kein gutes fließendes Englisch sprechen ist es ratsam einen Dolmetscher Ihres Vertrauens zu haben, der an der Verhandlung teilnimmt. Achten Sie bei der Auswahl des Dolmetschers unbedingt auf deren familiären Hintergrund und wählen Sie einen etwas westlich und fortschrittlichen Dolmetscher, da es ansonsten zu falschen Übersetzungen kommt aufgrund der Tatsache das Ihre Worte falsch interpretiert werden.
Zeit – bringen Sie viel Zeit zur Entscheidungsfindung mit. Denken Sie nicht, dass Entscheidungen schon an Ort und Stelle des 1. Meetings getroffen werden können. Oft ziehen sich wichtige Entscheidungen Monate – wenn nicht sogar 1 – 2 Jahre hin. Das sollten Sie unbedingt bedenken. Entscheidungen werden erst nach einer Reihe von Meetings und persönlichen Gesprächen getroffen.
Investieren Sie in Ihre Partner – laden Sie diese zum Essen ein, bringen Sie schöne Geschenke aus Europa mit, gehen Sie zur Karaoke. Dies fördert den Zusammenhalt und erweckt Vertrauen in Sie. Seien Sie dennoch vorsichtig, dass nicht alles auf Ihre Kosten geht und Sie nach jeder Investition ein Teilergebnis oder Teilzusage von Ihren chinesischen Geschäftspartnern erhalten. Drängen Sie auch ab und zu auf die Zeit.
Konfliktpotential – wie bereits erwähnt ist der Chinese durch große Indirektheit geprägt – versuchen Sie so indirekt wie möglich zu verhandeln und JA und NEIN zu vermeiden. Direkte Kritik oder Ablehnung wird oft missverstanden und sofort negativ ausgelegt, was zum Abbruch der Verhandlung führen kann oder den Zeitverlauf äußerst negativ beeinflussen kann. Sie tun gut daran lieber weniger zu sagen als viel und Ihre Ziele gut zu verpacken und nicht direkt anzusprechen – das wird Ihnen viel Mühe ersparen.